Frankfurt, den 20. Juni 2005: Der Weiterbildungsmarkt stagniert nach wie vor. Gelder sind da, aber die Wirtschaft ist verunsichert. Insbesondere nach dem Bekenntnis von Clint Callahan "Wir Trainer haben die Unternehmen jahrelang betrogen" gehen viele Kunden ausschliesslich über den niedrigen Preis. Wenn sie Glück haben, bekommen sie ja ein einigermassen gescheites Training - denken sie . . .

Dabei weiss/fühlt doch Gross und Klein:

". . . Das Gesetz der Wirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu erhalten . . ."
John Ruskin

Angenommen, Sie haben per Email um ein Angebot gebeten . . .

. . . 1. Reaktion des Telefontrainers / Institutes:

- Zusendung eines Angebotes . . . ab in den Müll !
- Nachfrage per Mail um Konkretisierung . . . ab in den Müll !
- Rückruf mit konkreten Fragen . . . hat sich das Recht auf den nächsten Schritt verdient . . . *schmunzelgrins*

Angenommen, Sie fragen per Telefon um ein Angebot nach . . .

. . . 1. Reaktion des Telefontrainers / Institutes / Mitarbeiters:

- "Ja, schicke ich Ihnen gerne zu". Ende. . . . ab in den Müll !
- " . . . da brauche ich Sie noch ganz kurz für ein paar Fragen, damit ich ein Angebot für Sie erstellen kann, ja ? . . . " - oder so ähnlich . . . hat sich das Recht auf den nächsten Schritt verdient . . . *schmunzelgrins*

. . . soweit nun die Fragen des Telefontrainers / Institutes nicht alles eh' schon abdecken, sollten Sie zumindest Folgendes noch prüfen:

7-Punkte-Kompetenz-Check:

1. "Welche Seminare bieten Sie ausser Telefontrainings noch an ?"
(Generalist - bietet viele unterschiedliche an, kann nicht überall gleich gut sein . . . oder Spezialist - Chance auf Erfolg steigt ?)

2. "Wie hoch ist Ihr Tagessatz ?" - "Sie sind viel zu teuer !" (konfrontieren Sie ihn ruhig auch mit anderen Einwänden !)
(Kann der Telefontrainer selbst mit solchen Situationen umgehen ? Wie soll er denn sonst möglicherweise Ihre Telefonverkäufer hochpreisiger Produkte und Dienstleistungen trainieren ?)

3. "Wie kann ich mir eine Weiterbildungsmassnahme bei Ihnen vorstellen ?"
(Beherrscht er die Klaviatur aus Analyse, Konzeption, Training und Evaluation - kurz-, mittel-, langfristig, 15-Minuten- bis 1-Stunden-Impuls-Vortrag, 4-Stunden-, 1-Tages-, 2-Tagestraining, Coaching ? . . . Achtung: Hier muss der Trainer Fragen stellen !)

4. "Wie gehen Sie methodisch / didaktisch vor ?"
(Haben Sie den Eindruck, dass er genügend Pausen lassen würde ? Führt er eher durch Fragen ? Arbeitet er mit interaktiven Methoden wie z.B. Moderation und Übungen ?)

5. "Welche Technik setzen Sie ein ?"
(Arbeitet er z.B. mit Telefontrainerkoffern ? Wenn ja, mit einem oder entsprechend der tatsächlichen Teilnehmerzahl mit bis zu sechs Koffern, damit alle gleichzeitig üben können und niemand nur zuschaut ? Moderationswände ? Flipcharts ?)

6. "Welche Erfahrung haben Sie denn im Bereich . . . ?"
(Hat er bereits Referenzen in Ihrem Geschäftszweig ? - klasse ! Wenn nicht, muss dies allerdings nicht zwangsläufig negativ sein, weil . . . wichtiger ist, dass er in Bereichen wie z.B. outbound Marketing, Verkauf, Inkasso und/oder inbound Sekretariat, Empfang, Kundenservice Erfahrungen gesammelt hat)

7. "Was sagen denn andere über Sie ?"
(Nennt er nachprüfbare Referenzen, die Sie direkt kontaktieren könnten ? Vertrauenswürdig sind hier insbesondere scheinbare sogenannte unforced bzw. unsolicited credits, die er von Wildfremden über dritte Kanäle erhalten hat)

Wenn Sie bei den Antworten ein gutes Gefühl haben, könnte sich Ihre Investition bezahlt machen, vorausgesetzt . . .

. . . er selbst stellt auch die richtigen Fragen !

Die sieben Fragen, die ein Telefontrainer vor Angebotserstellung unbedingt stellen sollte:

1. . . . Pustekuchen ! Welche das sind erfahren Sie, wenn Sie bei uns ein Angebot erfragen.

Ansonsten können Sie sich schon mal bei den Telefontipps von uns schlau machen, ob wir überhaupt zueinander passen . . .

. . . wenn nicht, haben Sie viel Geld gespart. Wenn doch . . . nicht auszudenken, was Sie bei einem bis zu 10-fachen Return bei einem bestimmten Invest erzielen könnten !

Herzlichst,
Andreas Wiedow
(Platz 1 der führenden Telefontrainings laut der Zeitschrift acquisa 06/99)

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